Quando è nata in me l’idea di creare questo blog, ho avuto chiaro, fin da subito, che avrei voluto pescare aneddoti e storie personali di quasi trent’anni di carriera HR. La mia speranza ancora oggi è che possano far riflettere chi avrà voglia e pazienza di spendere qualche minuto del proprio tempo nella lettura.
Questa storia realmente accaduta narra della valutazione di un curriculum vitae di un presunto top producer commerciale. Protagonisti un imprenditore, io in veste di consulente HR e tanti, troppi curricula, anzi un paio in particolare…
Il giovane imprenditore e i curricula
…Una pila di curricula erano riposti in un angolo della sua scrivania di giovane imprenditore, occupata per il resto da computer, fogli, portafotografie e altri oggetti, tra cui un mazzo di chiavi della sua auto. Entrai in punta di piedi, per paura di distoglierlo dalla lettura e mi sedetti. Mi accorsi che si era accorto di me, restai in silenzio, poi mi disse: “Ho visto molti profili tra quelli ricevuti, ne ho un paio che porterei in finale, Paolo te ne voglio parlare.
Il primo mi piace, ha un curriculum pieno di spunti di interesse, è nel mondo della vendita da pochi anni, potremmo formarlo, farlo crescere, poi ha hobbies dinamici, insomma è un ragazzo che voglio incontrare.
Il secondo ha molte qualità. Ha dichiarato i risultati di ogni anno, fa molto fatturato e mi fa capire, senza esporsi più di tanto, che potrebbe portarsi dietro in dote un bel portafoglio di clienti e girarlo a noi, un bel gruzzolo, non male… Che ne pensi?”
Il consulente HR e la trappola
Come mia abitudine, contai fino a dieci e poi gli feci una domanda secca, dalla risposta scontata, era questo il mio obiettivo: “Tu per chi tifi?” Lui mi disse: “E dai, si capisce che sono entrambi profili da approfondire ma la nostra azienda oggi trarrebbe grande vantaggio dall’inserimento di un commerciale con dote al seguito, in più togliamo forza alla concorrenza. Sai, eviteremmo mesi di avviamento, ridurremmo i tempi della crescita sul territorio e indeboliremmo la concorrenza”.
Foto Lorenzo Orlandini – Paolo Morabito selezione CV
E’ triste dirlo ma aveva già scelto. La trappola per me era pronta e sarebbe andata contro il bene dell’azienda. Che fare? Annusato il pericolo, mi ricordai, in quel momento, gli insegnamenti di un mio vecchio maestro.
E’ incredibile come certi ricordi riaffiorino improvvisi, dopo essere stati chiusi in un cassetto per anni, uno di quei misteri del nostro cervello che ci ricorda lo straordinario potere di registrazione della mente.
Selezione o tentazione?
Questa fu la mia risposta, in realtà non fu una risposta ma una palla da baseball lanciata nella speranza che il mio interlocutore la prendesse al balzo e… la prese. Nella palla c’era il messaggio del mio maestro:
“Ricordati, questo dato. Quando un candidato a ruolo commerciale si presenta con una dote, alza l’attenzione perché le statistiche dicono che per ottenere quella dote, ha lavorato mesi di nascosto, convincendo spesso con abili sotterfugi e inganni i clienti a mollare l’azienda per cui lavorava e passare alla nuova. Non solo è stato disonesto ma ha rubato il portafoglio al suo vecchio datore di lavoro che al momento delle dimissioni non solo perderà un uomo ma anche parecchi denari all’improvviso”.
Tu accoglieresti un ladro in casa tua? Gli daresti da mangiare e gli offriresti un letto per dormire? Credo di no. Ricordati, infine, che, come ha tradito il suo vecchio datore di lavoro per portarti in dote il suo portafoglio, la stessa cosa farà con te un domani quando ti lascerà per cercare una nuova azienda. Mai mettersi in casa un un rischio di questo genere”.
La selezione e la scelta finale
La storia si concluse così. Il giovane imprenditore ci pensò, annuì e mi ringraziò. Alla fine la scelta cadde sul primo curriculum, quello del venditore più giovane e senza dote. Certo, il portafoglio del secondo faceva gola, avrebbe portato tanto ma l’azienda si sarebbe trovata sempre sotto ricatto.
E’ un dilemma antico. Pianificare, costruire a medio lungo termine oppure pensare all’oggi? Costruireste una casa per solo qualche anno o la costruireste con fondamenta solide che resistano nel tempo? Certo ci vuole coraggio e visione strategica, cultura aziendale, non sempre è facile rinunciare alle lusinghe di guadagni facili e immediati.
Inoltre, per mia esperienza i portafogli clienti portati in dote da venditori saranno sempre legati a quella persona e mai in definitiva alla nuova azienda. Si sposteranno sempre con lui oppure portarli ad una visione aziendale diversa e condivisa sarà un grosso dispendio di energia che non sempre porta ad una crescita nel tempo.
Impegno, dedizione e valori onesti ripagheranno dello sforzo fatto per evitare scorciatoie iniziali.
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